D2C

Що це означає

D2C, продаж безпосередньо споживачеві, - це бізнес-модель, у якій виробник продає кінцевим покупцям сам, найчастіше через власний інтернет-магазин, без оптовиків і роздрібних мереж. Типові приклади - бренди косметики, одягу, продуктів та електроніки, які будують стосунки з клієнтом напряму.

Виробник отримує вищу маржу, бо ні з ким не ділиться, і головне - дані про клієнтів: що купують, як часто й чому йдуть. Ці дані збираються в платформі клієнтських даних і допомагають у розробленні продуктів та персоналізованому маркетингу.

Натомість він бере на себе завдання, які раніше розв'язувала торгівля: маркетинг, склад, доставку на останній милі, підтримку клієнтів і рекламації. Тому багато брендів поєднують D2C із продажем через маркетплейси та класичних рітейлерів.

Як це працює на практиці

Хто продає безпосередньо споживачам, має виконувати обов'язки із захисту прав споживачів: інформацію до укладення договору, право відмовитися від дистанційного договору протягом 14 днів, порядок рекламацій і правильне зазначення цін зі знижками за правилами директиви Omnibus.

Продаючи в інші країни ЄС, треба стежити за порогом 10 000 євро для дистанційного продажу товарів. Після його перевищення ПДВ сплачують у країні покупця, що можна спростити через режим OSS. Виробник, який раніше продавав лише дистриб'юторам, стикається з цим уперше.

Економіка D2C тримається на вартості залучення клієнта й повторних покупках. Якщо бренд має недостатню впізнаваність, витрати на performance-рекламу можуть з'їсти всю маржу, тому від початку варто вимірювати, скільки клієнт приносить за весь час стосунків, а не лише під час першої покупки.

На що звернути увагу

Прямий продаж може спричинити конфлікт з наявними торговельними партнерами, якщо виробник продає дешевше за них. Правила щодо цін та ексклюзивності в дистриб'юторських договорах треба перевірити, причому заборона дистриб'юторам встановлювати власні ціни ризикована з погляду конкурентного права.

Власний інтернет-магазин означає і обробку персональних даних та cookies, за яку відповідає виробник. Без правильної згоди на cookies і чіткої інформації про обробку загрожують штраф і втрата довіри, що для бренду, побудованого на стосунках із клієнтом, удвічі болісно.