CPA

Что это значит

CPA, цена за привлечение, показывает, сколько фирма платит за рекламу, чтобы получить одного клиента, заказ или другую конверсию. Считается как затраты на кампанию, делённые на число конверсий, так что кампания за 1 000 евро с 50 заказами даёт CPA 20 евро.

Само число не говорит, окупается ли кампания. Его нужно сравнивать с маржой и ценностью клиента: если первый заказ приносит валовую прибыль 15 евро, CPA 20 евро - это убыток, пока клиент не купит снова. Поэтому CPA смотрят вместе с ROAS и повторными покупками.

В PPC-рекламе CPA - это ещё и способ настройки: рекламодатель задаёт целевую цену за конверсию, а система сама меняет ставки. CPA тесно связан с коэффициентом конверсии: больше покупателей при той же цене клика означает более низкую цену привлечения.

Как это работает на практике

Надёжный CPA требует правильного учёта конверсий. Если сайт не фиксирует часть заказов, например из-за отклонённых cookies, CPA выглядит хуже, чем есть, а дублирующиеся замеры его искусственно занижают. Данные рекламной системы стоит сверять с реальными заказами в интернет-магазине.

Какой кампании засчитать конверсию, решает модель атрибуции. Клиент часто видит рекламу в соцсети, позже ищет бренд и покупает через поиск, так что последний клик получает всю заслугу, а верх воронки выглядит неоправданно дорогим.

Самый дешёвый путь к более низкому CPA - не всегда реклама, а сайт. Оптимизация конверсии на странице товара или в корзине снижает CPA всех каналов сразу, тогда как изменение ставок влияет лишь на одну кампанию и часто ненадолго.

На что обратить внимание

Агрессивную цель по CPA рекламная система может выполнить, перестав охватывать новых людей и сосредоточившись на тех, кто купил бы и без рекламы. Показатель улучшится, но общая выручка не вырастет, поэтому нужно следить и за числом новых клиентов.

В бухгалтерии расходы на рекламу - обычные затраты независимо от CPA. Однако при рекламе у зарубежных платформ нужно помнить о самоначислении НДС и регистрационных обязанностях, которые малые фирмы при первых кампаниях часто упускают.