Кейс

Що це означає

Кейс - детальний опис того, як компанія розв'язала конкретну проблему конкретного клієнта: якою була вихідна ситуація, який підхід обрано та яких вимірюваних результатів досягнуто. Це один із найсильніших доказів експертизи, бо показує реальну роботу замість загальних обіцянок.

У продажу послуг B2B кейс особливо вагомий, адже потенційний клієнт упізнає в ньому себе: схожа галузь, схожа проблема, схожий розмір компанії. Він належить до середньої та нижньої частини воронки продажів, де клієнт обирає між постачальниками.

У контент-маркетингу кейс доповнює статті блогу, whitepaper і відгуки. Якщо відгук - коротка цитата задоволеного клієнта, то кейс розповідає всю історію з цифрами, наприклад наскільки скоротилося місячне закриття чи скільки компанія заощадила на податках.

Як це працює на практиці

Добрий кейс має чітку структуру: клієнт і його ситуація, проблема та її наслідки, обране рішення й причини, перебіг співпраці, результати в цифрах і цитата клієнта. Конкретні числа переконують більше за епітети, тому результати варто вимірювати вже під час роботи.

Кейс може мати різні форми: сторінка на сайті, оптимізована під пошук за галуззю чи проблемою, PDF для завантаження в обмін на контакт, презентація для ділових зустрічей чи коротке відео. Одна історія так слугує кільком каналам.

Для бухгалтерської чи консалтингової фірми кейс може описувати, наприклад, перехід інтернет-магазину на правила ПДВ під час продажів до ЄС, налаштування звітності для інвестора чи врегулювання податкової перевірки. Такі історії приваблюють ліди зі схожою потребою.

На що звернути увагу

Публікувати кейс можна лише за згодою клієнта, краще письмовою, і після його схвалення фінального тексту. Для бухгалтерських, податкових і юридичних послуг до того ж діє обов'язок конфіденційності, який не можна порушувати навіть із найкращих намірів.

Якщо клієнт не хоче згадки, кейс можна знеособити, але так, щоб його не можна було легко впізнати за галуззю, регіоном і цифрами. Прикрашені чи вигадані результати - оманлива реклама і в разі викриття підірвуть довіру сильніше, ніж кейс допоміг.