Кейс

Что это значит

Кейс - подробное описание того, как компания решила конкретную проблему конкретного клиента: какой была исходная ситуация, какой подход выбран и каких измеримых результатов удалось добиться. Это одно из сильнейших доказательств экспертизы, потому что показывает реальную работу вместо общих обещаний.

В продаже услуг B2B кейс особенно весом, ведь потенциальный клиент узнаёт в нём себя: похожая отрасль, похожая проблема, похожий размер компании. Он относится к средней и нижней части воронки продаж, где клиент выбирает между поставщиками.

В контент-маркетинге кейс дополняет статьи блога, whitepaper и отзывы. Если отзыв - короткая цитата довольного клиента, то кейс рассказывает всю историю с цифрами, например насколько сократилось месячное закрытие или сколько компания сэкономила на налогах.

Как это работает на практике

Хороший кейс имеет чёткую структуру: клиент и его ситуация, проблема и её последствия, выбранное решение и причины, ход сотрудничества, результаты в цифрах и цитата клиента. Конкретные числа убеждают больше эпитетов, поэтому результаты стоит измерять уже во время работы.

Кейс может принимать разные формы: страница на сайте, оптимизированная под поиск по отрасли или проблеме, PDF для скачивания в обмен на контакт, презентация для деловых встреч или короткое видео. Одна история так служит нескольким каналам.

Для бухгалтерской или консалтинговой фирмы кейс может описывать, например, переход интернет-магазина на правила НДС при продажах в ЕС, настройку отчётности для инвестора или урегулирование налоговой проверки. Такие истории привлекают лиды с похожей потребностью.

На что обратить внимание

Публиковать кейс можно только с согласия клиента, лучше письменного, и после его одобрения финального текста. Для бухгалтерских, налоговых и юридических услуг к тому же действует обязанность конфиденциальности, которую нельзя нарушать даже из лучших побуждений.

Если клиент не хочет упоминания, кейс можно обезличить, но так, чтобы его нельзя было легко узнать по отрасли, региону и цифрам. Приукрашенные или выдуманные результаты - вводящая в заблуждение реклама и при разоблачении подорвут доверие сильнее, чем кейс помог.