Psychologické ceny

Čo to znamená

Psychologické ceny sú spôsoby nastavenia ceny tak, aby pôsobila atraktívnejšie, než naznačuje samotné číslo. Najznámejším príkladom je cena 9,99 eura namiesto 10, ktorú mozog vníma bližšie k deviatim eurám. Ďalšími technikami sú cenové kotvy, balíky a zobrazenie pôvodnej ceny pri zľave.

Pri troch balíkoch služieb sa často stredný označí ako najvýhodnejší a najdrahší slúži ako kotva, vďaka ktorej stredný pôsobí rozumne. Okrúhle ceny bez centov zase podporujú dojem prémiovosti, preto ich využívajú luxusné značky a poradenské služby v súlade so svojím positioningom.

Účinnosť psychologických cien súvisí s cenovou elasticitou: pri tovaroch, kde zákazník porovnáva ceny, môžu malé rozdiely v prezentácii zmeniť rozhodnutie. Pri službách s dôverou rozhoduje skôr jasnosť a predvídateľnosť ceny.

Ako to funguje v praxi

E-shop môže testovať rôzne spôsoby zobrazenia ceny, napríklad s centami a bez nich, alebo zvýraznenie ceny za mesiac namiesto za rok. Výsledok sa meria konverziou a hodnotou objednávky, nie dojmom, a test má bežať dosť dlho, aby výsledky neboli náhodné.

Pri cenníku služieb pomáha ponúknuť balíky s jasne odlíšeným rozsahom. Zákazník tak porovnáva balíky medzi sebou namiesto porovnávania s konkurenciou a firma môže smerovať väčšinu klientov k balíku, ktorý je pre ňu najvýhodnejší.

Akciové ceny musia rešpektovať pravidlá smernice Omnibus: pri oznámení zľavy treba uviesť najnižšiu cenu za posledných 30 dní pred zľavou. Prečiarknutá vymyslená pôvodná cena nie je len zlá prax, ale porušenie zákona.

Na čo si dať pozor

Psychologické ceny musia byť pravdivé. Falošné zľavy, umelo nafúknuté pôvodné ceny, skryté poplatky zobrazené až v košíku či odpočítavanie času, ktoré sa po obnovení stránky začne znova, sú nekalými obchodnými praktikami a hrozia za ne pokuty.

Prílišná manipulácia môže poškodiť dôveru. Zákazník, ktorý zistí, že akcia trvá stále alebo cena po zľave je rovnaká ako predtým, sa už nevráti a podelí sa o skúsenosť v recenziách. Dlhodobo funguje transparentnosť lepšie ako triky.