Психологічні ціни

Що це означає

Психологічні ціни - способи встановити ціну так, щоб вона здавалася привабливішою, ніж каже саме число. Найвідоміший приклад - 9,99 євро замість 10, які мозок сприймає ближче до дев'яти євро. Інші техніки - цінові якорі, пакети та показ початкової ціни під час знижки.

За трьох пакетів послуг середній часто позначають як найвигідніший, а найдорожчий слугує якорем, завдяки якому середній виглядає розумно. Круглі ціни без центів, навпаки, створюють відчуття преміальності, тому їх використовують люксові бренди й консалтинг відповідно до свого позиціонування.

Ефективність психологічних цін пов'язана з ціновою еластичністю: для товарів, де покупець порівнює ціни, дрібні відмінності в поданні можуть змінити рішення. У послугах, заснованих на довірі, вирішують радше ясність і передбачуваність ціни.

Як це працює на практиці

Інтернет-магазин може тестувати різні способи показу ціни, наприклад із центами й без, чи акцент на ціні за місяць замість року. Результат вимірюють конверсією та середнім чеком, а не враженням, і тест має тривати достатньо довго, щоб результати не були випадковими.

У прайсі послуг допомагає запропонувати пакети з чітко відмінним обсягом. Тоді клієнт порівнює пакети між собою, а не з конкурентами, і компанія може спрямовувати більшість клієнтів до пакета, найвигіднішого для неї.

Акційні ціни мають дотримуватися правил директиви Omnibus: під час оголошення знижки треба зазначити найнижчу ціну за останні 30 днів до знижки. Закреслена вигадана початкова ціна - не просто погана практика, а порушення закону.

На що звернути увагу

Психологічні ціни мають бути правдивими. Фальшиві знижки, штучно завищені початкові ціни, приховані збори, видимі лише в кошику, чи таймер, що після оновлення сторінки починається знову, - недобросовісні комерційні практики, за які загрожують штрафи.

Надмірна маніпуляція може підірвати довіру. Клієнт, який виявив, що акція триває завжди чи ціна зі знижкою така сама, як раніше, не повернеться й поділиться досвідом у відгуках. У довгостроковій перспективі прозорість працює краще за трюки.