Predajný lievik

Čo to znamená

Predajný lievik je model, ktorý zobrazuje cestu potenciálneho zákazníka od prvého kontaktu s firmou až po nákup. Názov vychádza z toho, že na začiatku je ľudí veľa a v každej ďalšej fáze ich ubúda, až na konci zostanú tí, ktorí nakúpia.

Lievik sa najčastejšie delí na fázy povedomia, záujmu, zvažovania, rozhodnutia a nákupu. V každej fáze sa meria konverzný pomer, teda koľko percent ľudí postúpi do ďalšej fázy. Z toho je vidieť, kde sa záujemcovia strácajú.

Predajný lievik úzko súvisí so zákazníckou cestou. Zákaznícka cesta opisuje skúsenosť z pohľadu zákazníka, lievik ju sleduje z pohľadu predaja a čísel. Pri službách, ako je účtovníctvo, sa lievik často nekončí nákupom, ale pokračuje udržaním klienta.

Ako to funguje v praxi

Vo vlastnom predaji sledujeme lievik od návštevy webu, cez vyplnenie formulára a úvodný telefonát až po podpis zmluvy. Každého záujemcu evidujeme ako lead v CRM s fázou, v ktorej sa nachádza, takže vieme, koľko ponúk je rozpracovaných.

Keď vidíme, že veľa ľudí odchádza v jednej fáze, zameriame sa na ňu. Ak napríklad veľa návštevníkov neodošle formulár, upravíme landing page, ak neodpovedajú na ponuku, skrátime čas odpovede alebo ponuku zjednodušíme.

Lievik prepájame s nákladmi. Keď vieme, koľko stojí získanie jedného leadu a aký je konverzný pomer, vypočítame náklady na získanie zákazníka a porovnáme ich s hodnotou klienta. Klientom pomáhame robiť rovnakú analýzu vo vlastnom podnikaní.

Na čo si dať pozor

Lievik zjednodušuje realitu. Zákazníci sa v skutočnosti vracajú do skorších fáz, porovnávajú viacerých dodávateľov a nakupujú po odporúčaní bez toho, aby prešli všetkými krokmi. Model je nástroj na meranie, nie presný opis správania ľudí.

Sústredenie len na vrch lievika, teda na čo najviac návštevníkov, často nič nezlepší. Väčší efekt má zlepšenie konverzie v slabom mieste a kvalita leadov. Sto relevantných záujemcov prinesie viac ako tisíc náhodných.