Автоматизация маркетинга

Что это значит

Автоматизация маркетинга - это программа, которая по правилам сама отправляет сообщения в нужный момент. Когда человек подписывается, он получает приветственную серию, когда оставляет товар в корзине интернет-магазина, приходит напоминание, а если давно ничего не покупал, получает предложение. Работа идёт с данными о поведении, а не с разовой рассылкой.

Основа - база контактов, связанная с CRM, сайтом и магазином. У каждого контакта есть история: что открыл, куда кликнул, что купил. Из неё составляют сегменты и сценарии, так что одно и то же сообщение получают не все, а лишь те, для кого оно имеет смысл.

В B2B автоматизацию используют прежде всего для работы с лидами: потенциальный клиент, скачавший руководство, постепенно получает новый контент, а когда проявляет достаточный интерес, система передаёт его продавцу. Так воронка продаж не застревает из-за того, что ни у кого нет времени перезвонить.

Как это работает на практике

Основа - правовые рамки. Для маркетинговых писем нужно согласие или существующие отношения с клиентом и простая возможность отписаться. При подписке мы советуем double opt-in, потому что он одновременно служит доказательством согласия.

Инструменты, как правило, - подписки у зарубежных сервисов. Для учёта это счета без словацкого НДС, по которым налог решается самообложением, а для GDPR - договор об обработке данных с поставщиком, который является обработчиком.

При внедрении мы помогаем клиентам связать данные так, чтобы цифры продаж в системе совпадали с выставленными счетами. Автоматизация, которая отчитывается о тысячах евро выручки от кампаний, пока учёт показывает стагнацию, обычно считает что-то иное, например заказы вместе с отменёнными.

На что обратить внимание

Самая частая ошибка - автоматизировать хаос. Если в базе старые, дублирующиеся и несогласованные контакты, система лишь быстрее им надоедает. Перед запуском список нужно очистить и выяснить, по каким контактам фирма вообще может доказать согласие.

Второй риск - забытый сценарий. Приветственная серия с недействующей скидкой, напоминание с неверной ценой или письма, уходящие и отписавшимся, вредят доверию больше, чем отсутствие автоматизации. Сценарии нужно регулярно проверять.