Комерційна пропозиція

Що це означає

Комерційна пропозиція - письмова пропозиція, у якій постачальник зазначає, що саме постачить клієнтові, за скільки, у які строки і на яких умовах. Вона може бути простим листом або детальним документом з розбивкою позицій, графіком і додатками.

Юридично важливо, чи відповідає пропозиція вимогам оферти: вона має бути достатньо визначеною і виражати намір бути зв’язаним. Якщо так і клієнт приймає її без застережень, виникає договір, наприклад купівлі-продажу чи підряду. Прийняття із застереженнями є новою офертою.

Тому в пропозиції має бути строк дії. Без нього клієнт міг би прийняти пропозицію і через місяці, коли вже змінилися ціни на матеріал чи завантаження. Часто трапляється й застереження, що пропозиція не зобов’язує, а договір виникає лише після підтвердження замовлення.

Як це працює на практиці

Добра пропозиція виходить із калькуляції: прямі витрати, частка накладних, резерв на ризики і маржа. Ми допомагаємо клієнтам налаштувати просту модель розрахунку, щоб пропозиції не були прикидкою на око, яка на великих замовленнях закінчується збитком.

У пропозиції треба чітко зазначити, чи ціни з ПДВ чи без, у якій валюті, що не входить, як оплачуються додаткові роботи і який строк оплати. На великих замовленнях домовляються про аванс і виставляють рахунок на аванс, який захищає постачальника від неплатника.

Фірмам із повторюваними замовленнями ми радимо реєструвати пропозиції і стежити, скільки з них перетворюється на замовлення. Ця конверсія - один із найкращих показників того, чи правильно налаштоване ціноутворення, чи фірма втрачає замовлення через ціну.

На що звернути увагу

Ризикована пропозиція, яка посилається на умови продажу, але не додає їх. Якщо клієнт не отримав їх до укладення договору, вони можуть його не зобов’язувати, і постачальник втрачає захист, на який розраховував, наприклад відсотки за прострочення чи обмеження відповідальності.

Друга помилка - фіксована ціна на довге замовлення без застереження про зміну цін. Якщо між пропозицією і постачанням сильно зростуть ціни ресурсів, постачальник несе всю різницю. У довгих проєктах варто домовитися про індексацію або ціну за етапами.