Коммерческое предложение

Что это значит

Коммерческое предложение - письменное предложение, в котором поставщик указывает, что именно поставит клиенту, за сколько, в какие сроки и на каких условиях. Оно может быть простым письмом или подробным документом с разбивкой позиций, графиком и приложениями.

Юридически важно, отвечает ли предложение требованиям оферты: оно должно быть достаточно определённым и выражать намерение быть связанным. Если да и клиент принимает его без оговорок, возникает договор, например купли-продажи или подряда. Принятие с оговорками является новой офертой.

Поэтому в предложении должен быть срок действия. Без него клиент мог бы принять предложение и через месяцы, когда уже изменились цены на материал или загрузка. Часто встречается и оговорка, что предложение не обязывает, а договор возникает только после подтверждения заказа.

Как это работает на практике

Хорошее предложение исходит из калькуляции: прямые затраты, доля накладных, резерв на риски и маржа. Мы помогаем клиентам настроить простую модель расчёта, чтобы предложения не были прикидкой на глаз, которая на крупных заказах заканчивается убытком.

В предложении нужно ясно указать, с НДС ли цены или без, в какой валюте, что не входит, как оплачиваются дополнительные работы и какой срок оплаты. На крупных заказах договариваются об авансе и выставляют счёт на аванс, который защищает поставщика от неплательщика.

Фирмам с повторяющимися заказами мы советуем регистрировать предложения и следить, сколько из них превращается в заказ. Эта конверсия - один из лучших показателей того, правильно ли настроено ценообразование или фирма теряет заказы из-за цены.

На что обратить внимание

Рискованно предложение, которое ссылается на условия продажи, но не прилагает их. Если клиент не получил их до заключения договора, они могут его не связывать, и поставщик теряет защиту, на которую рассчитывал, например проценты за просрочку или ограничение ответственности.

Вторая ошибка - фиксированная цена на долгий заказ без оговорки об изменении цен. Если между предложением и поставкой сильно вырастут цены ресурсов, поставщик несёт всю разницу. В длинных проектах стоит договориться об индексации или цене по этапам.